Tilkkutäkistä harmoniaan - miten palveluvalinnan hyllyjä kannattaa apteekissa optimoida

Vaikka monet asiat saattavat hoitua apteekissa kuin apteekin hyllyltä, kannattaa välillä pysähtyä katsomaan myös apteekin hyllyjä. Monessa apteekissa hyllyt näyttävät tilkkutäkeiltä, eli vastaavia tuotteita on kymmeniä ja yksittäisillä tuotteilla on hyvin vähän hyllytilaa ja -volyymia. Tämä antaa apteekista sekavan ja epäsiistin kuvan sekä vaikeuttaa kuluttajan apteekkiasiointia. Hyvällä hyllyoptimoinnilla voidaan järkevöittää tuotevalikoimaa sekä parantaa varaston kiertoa ja myymälän esteettisyyttä.

Ongelman taustalla on usein apteekkihenkilökunnan hyvä tarkoitus sekä vähäiset myynnin johtamisen resurssit. Apteekeissa ollaan hyvin asiakaslähtöisiä, jolloin herkästi reagoidaan yksittäisten asiakkaiden tuotevalikoimatoiveisiin ja otetaan uusia tuotteita valikoimaan. Harvoin ymmärretään, että asiakas, joka tulee ostamaan esimerkiksi D-vitamiinia ei hyödy siitä, että hyllyssä on kymmenen eri vastaavaa samanhintaista tuotetta, jotka pahimmassa tapauksessa ovat vielä epäsiistisi ahdettu täpötäyteen hyllyyn. Päinvastoin tämä vaikeuttaa helposti ostopäätöstä. Asiakkaan kannalta olisi parempaa, jos valikoimassa olisi muutama vaihtoehto ehkä vähän eri ominaisuuksilla ja jokainen tuote on hyvin esillä ja helposti löydettävissä hyllystä.

Apteekkien tuotevalikoiman ja myynnin johtamisen resurssit ovat usein rajalliset, jolloin on ymmärrettävää, että tilanne pääsee karkaamaan käsistä. Mitä asialle sitten voidaan siinä tilanteessa tehdä? Itse asiassa pienillä toimenpiteillä voi jo päästä pitkälle.

Ensinnäkin on tärkeätä kirkastaa koko henkilökunnalle muutama asia:

1. Miksi liian pirstaloinen tuotevalikoima vaikeuttaa asiakkaan. apteekkiasiointia ja huonontaa asiakaspalvelua.

2. Minkälainen tuotevalikoima juuri teidän apteekissa halutaan pitää ja miksi

3. Ketkä saavat tehdä tuotevalikoimapäätöksiä ja mitkä ovat päätösten yhteisesti sovitut ohjenuorat.

Vastuiden selkeä jako on hyvin tärkeätä. Tuotevalikoima- tai sisäänostovastaavien lisäksi hyllyille voidaan nimetä hyllyvastaavat, joilla on selkeät pelisäännöt siitä, millä tavalla heidän tulisi hyllyistä huolehtia. Tämä on monessa apteekissa osoittautunut hyväksi keinoksi.

Oikeiden raporttien seuranta on kaiken A ja O, jolloin pysytään jatkuvasti ajan tasalla myymälän ja hyllyjen tilanteesta ja päästään puuttumaan eli poistamaan esim. varastossa seisovia tuotteita ajoissa. Suosittelisin ottamaan säännöllisesti hyllyittäin ainakin myyntitilastot, katetilastot sekä seisovat tuotteet. Näistä saa hyvän käsityksen siitä, mistä hyllyn myynti rakentuu ja näiden avulla voidaan ja pitääkin muuttaa ja muokata hyllyvalikoimaa sovittujen pelisääntöjen mukaisesti.

Hyllyttämisessä kannattaa hyödyntää vanhaa kunnon timantti-mallia, jolloin niitä tuotteita, jotka halutaan myydä eniten, sijoitetaan käsien ja silmien korkeudelle. Niin kutsutut palvelutuotteet voidaan sitten sijoittaa ala- ja ylähyllyille. Farmaseuttiselle henkilölle (syyllistyn tähän myös itse) voi tuntua tärkeältä sijoittaa tuotteet loogisesti vaikuttavan aineen ja pakkauskoon mukaan vierekkäin mutta tätä ajattelutapaa kannattaa välillä haastaa. Asiakas saattaa hyötyä enemmän siitä, että esim samaa hoitoa tukevat tuotteet sijoitetaan vierekkäin, jolloin hän muistaa hankkia molemmat.

Viimeisenä asiana nostaisin vielä lääke- ja tuote-edustajien tarjoama tuki. Kyllä, he ovat puolueellisia mutta heidän osaamistaan kannattaa hyödyntää. Heiltä saa hyvää materiaalia lääkehoitoja, myyntityötä ja esillepanoja tukemaan sekä hyvää dataa esim siitä, mitkä tuotteet ovat mediassa esillä ja mitkä tuotteet myydään valtakunnallisesti parhaiten. Myös näitä asioita kannattaa hyödyntää tuotevalikoimapäätöksiä tehdessä. Pienen apteekin on itse vaikeata vaikuttaa kuluttajakäyttäytymiseen.